Industrielles Vertriebsmanagement

Die Vorlesung "Industrielles Vertriebsmanagement" von Prof. Helm wird im 3-semestrigen, rollierendem Turnus angeboten. Derzeit findet der Kurs im WS 2024/25 statt. Veranstaltungsnummer 22327 im Vorlesungsverzeichnis.

Voraussichtlicher Starttermin: Donnerstag, 24.10.24 um 12 Uhr s.t.

• Donnerstags, 12-14 Uhr s.t., 14-16 Uhr s.t.
• H22
• Blockveranstaltung

In der Einführungsveranstaltung, in der ersten Sitzung im Semester, werden Sie über Inhalte und organisatorische Details der Vorlesung und zugehörigen Übungen informiert.

Die Veranstaltung besteht aus der Kombination Vorlesung und Übung. Innerhalb der Übungsgruppen werden mittels studienbegleitender Leistungen 30% der Note erbracht. Veranstaltungsnummer 22328 im Vorlesungsverzeichnis.

Der Starttermin, Struktur und Ablauf der Übungen wird in der Einführungsveranstaltung (1. Vorlesung im Semester) bekannt gegeben.

Übungstermine:

• Dienstags, 12.00 - 14.00 Uhr, DE._2.133
• Dienstags, 16.00 - 18.00 Uhr, S.014

Begleitenden Informationen und Arbeitsmaterial erhalten Sie über Grips.

1. Grundlegendes zur Distribution im Industriegütergeschäft

2. Distributionsoptionen im Industriegütergeschäft
2.1 Aufbau des internen Vertriebs
2.2 Externe Vertriebsorgane

3. Marketing- und Vertriebsorganisation
3.1 Formen der Aufbauorganisation
3.2 Vertriebsteams
3.3 Entlohnung des Vertriebs

4. Gestaltung des mehrstufigen Absatzkanals
4.1 Wahl des Absatzkanals
4.2 Strategien im Absatzkanal
4.3 Abnehmerbindungen
4.4 E-Commerce

5. Vertriebscontrolling
5.1 Planung der Vertriebsaktivitäten
5.2 Prozess-Kontrolle der Vertriebsaktivitäten / CRM
5.3 Vertriebskontrolle mittels ökonomischer Ergebnisse
5.4 Vertriebskontrolle mittels vor-ökonomischer Ergebnisse

6. Verhandlungen im Vertrieb
6.1 Verhandlungsführung
6.2 Inhalte von Verhandlungen
6.3 Finanzierung des Geschäfts

7. Internationaler Vertrieb
7.1 Marktwahl
7.2 Kultur als Determinante der Marktwahl und Marktbearbeitung
7.3 Timing der Markteintritte
7.4 Institutioneller Markteintritt
7.5 Besonderheiten der Marktbearbeitungsstrategie

8. Kommunikationspolitik im Rahmen des Industriegütervertriebs
8.1 Mediawerbung
8.2 Direktwerbung / Social Selling
8.3 Verkaufsförderung und Messen
8.4 Öffentlichkeitsarbeit
8.5 Klassische Werbewirkungen
8.6 Vorankündigungen
8.7 Gestaltung von Werbemittel und Werbebotschaft

Basis:

• Ahlert, D. (1991): Distributionspolitik, 2. Aufl. S. 93-113; 123-138, 171-174, 192-220.

• Alavi, S.; Böhm, E.; Habel, J.; Wieseke, J.; Schmitz, C.; Brüggemann, F. (2021). The ambivalent role of monetary sales incentives in service innovation selling, in: Journal of Product Innovation Management, Vol. 39, No. 3, S. 445-463.

• Albers, S.; Peters, K. (1997): Die Wertschöpfungskette des Handels im Zeitalter des Electronic Commerce, in: Marketing ZFP (19), S. 69-80.

• Atuahene-Gima, K. (1997): Adoption of New Products by the Sales Force: The Construct, Research Propositions, and Managerial Implications, in: Journal of Product Innovation Management, 14. Jg., S. 498-514.

• Backhaus, K.; Voeth, M. (2010): Industriegütermarketing, 9. Aufl., S. 44-58, 375-388, 404-415.

• Backhaus, K.; Voeth, M. (2014): Industriegütermarketing, 10. Aufl.

• Böcker, F. (1988): Marketing-Kontrolle, S. 158-162.

• Eastlack, J.O./Rao, A.G. (1989): Advertising Experiments at the Campbell Soup Company, in: Marketing Science, Vol. 8, No. 1, S. 57-71.

• Endres, H.; Helm, R.; Dowling, M. (2020): Linking the types of market knowledge sourcing with sensing capability and revenue growth: Evidence from industrial firms, in: Industrial Marketing Management, Vol. 90, 30-43.

• Gierl, H. (1995): Marketing, S. 640-652.

• Gierl, H.; Helm, R. (1999): Beziehungsmarketing und Optimierung der Vertriebsorganisation durch Benchmarking, in: Der Markt, 38. Jg., S. 199-206.

• Gierl, H.; Helm, R. (1999): Die Werbewirkung emotionaler Printwerbung für technische Produkte, in: Planung & Analyse – Zeitschrift für Marktforschung und Marketing 26 (3), S. 59-62.

• Gierl, H.; Helm, R. (2000): Optimale Präsenz des Vertriebs auf Auslandsmärkten, in: ZfB – Zeitschrift für Betriebswirtschaft 70, S. 1063-1082.

• Gierl, H.; Helm, R.; Puhlmann, A. (2000): Strategien der Hersteller zur Motivation des Handels – Eine kausalanalytische Untersuchung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit im Konsumgüterbereich, in: Trommsdorff, V. (Hrsg.): Handelsforschung, S. 233-252.

• Gierl, H.; Helm, R.; Satzinger, M. (1999): Technologische Innovationen und asymmetrische Information - Die Eignung verschiedener Signale für Anbieter unterschiedlicher Technologiegenerationen, in: ZfB - Zeitschrift für Betriebswirtschaft 69 (10), S. 1181-1205.

• Goehrmann, K.E. (1984): Verkaufsmanagement, S. 20-22, 53-61, 101-107, 112-123, 158-161.

• Helm, R. (1998): Determinanten internationaler Produktstandardisierungs- und -differenzierungsstrategien – Ergebnisse einer empirischen Studie, in: ZfB – Zeitschrift für Betriebswirtschaft 68, S. 683-701.

• Helm, R. (2001): Institutionelle Formen des internationalen Markteintritts durch den Vertrieb, in: WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium 30, S. 2-9.

• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 100-104, 361-369.

• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 369-377.

• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 106-108, 190-196, 391-395.

• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 378-379, 386-391, 395-400.

• Helm, R.; Höser, H. (1995): The Need for Economic and Pre-economic Marketing Controlling, in: Marketing Intelligence and Planning 13 (4), S. 10-15.

• Helm, R.; Krinner, S.; Schmalfuss, M. (2014): Conceptualization and Integration of Marketing Intelligence: The Case of an Industrial Manufacturer, in: Journal of Business-to-Business Marketing, 21, S. 237-255.

• Helm, R.; Mauroner, O.; Steiner, M. (2015): Marketing, Vertrieb und Distribution.

• Hollensen, S. (2011): Global Marketing, 5. Auflage, S. 49-65, 233-250, 260-284, 550-568, 585-618.

• Kassemeier, R., Alavi, S., Habel, J., & Schmitz, C. (2022). Customer-oriented salespeople’s value creation and claiming in price negotiations, in: Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 50, S. 689-712.

• Krafft, M.; Frenzen, H.; Jeck, M. (2002): Team Selling, in: Absatzwirtschaft, Nr. 9, S. 40-44.

• Kroeber-Riel, W. (1993): Bildkommunikation, München, S. 27.

• Kroeber-Riel, W.; Esch, F. R. (2011): Strategie und Technik der Werbung, 7. Aufl., S. 13-42, 90-137.

• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 1-18, 39-44.

• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 157-175, 209-218.

• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 182-193, 197-209, 343-352.

• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 270-272.

• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 285-318.

• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 44-59, 168-172.

• Mahajan, V.; Muller, E. (1986): Advertising Pulsing Policies for Generating Awareness for New Products, in: Marketing Science, Vol. 5, No. 2, S. 89-106.

• Meckl, R. (2010): Internationales Management, 2. Aufl., S. 123-133, 261-305, 328-346.

• Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing, 19. Aufl. S. 918-933.

• Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing, 19. Aufl. S. 886-920, 949-952.

• Nowack, C. (erscheint 2016): Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten: Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden, S. 24-29, 32-35, 36-55, 83-103, 116-128.

• Perridon, L.; Steiner, M. (2009): Finanzwirtschaft der Unternehmung, 15. Aufl., S. 49-91, 102-106, 121-124.

• Pesch, R.; Endres, H.; Bouncken, R. B. (2021): Digital product innovation management: Balancing stability and fluidity through formalization, in: Journal of Product Innovation Management, Vol 38, No. 6, S. 726-744.

• Rouziès, D.; Anderson, E.; Kohli, A. K.; Michaels, R. E.; Weitz, B. A.; Zoltners, A. A. (2005): Sales and Marketing Integration: A Proposed Framework, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 25, No. 2, S. 113-122.

• Schirm, K. (1995: Die Glaubwürdigkeit von Produkt-Vorankündigungen, S. 24.

• Schmalen, H. (1992): Kommunikationspolitik: Werbeplanung, 2. Aufl. S. 125-151, 155-162, 171-174, 194-211.

• Schweiger, G.; Schrattenecker, G. (2009): Werbung: eine Einführung, 7. Aufl. S. 6-15, 191-202, 299-324, 377-384, 338-376.

• Söhnchen, F; Albers, S. (2010): Pipeline management fort he acquisition of industrial projects, in: Industrial Marketing Management 39, S. 1356-1364.

• Steffenhagen, H. (2000): Wirkungen der Werbung: Konzepte - Erklärungen - Befunde. S. 123-175, 193-214.

• Trommsdorff, V.; Teichert, T. (2011): Konsumentenverhalten, 8. Aufl.