Product-, Price- and Servicemanagement in Industrial Markets

The lecture "Product-, Price- and Servicemanagement in Industrial Markets" from Prof. Helm takes place in three semester rotation. Planned again in WS 2025/26. Course catalog number 22313. The lecture and the corresponding exercise class are offered in English, in SS 2024.

 (expected) Start: Thursday, (block event)  25.04.2024 12 p.m. (s.t.)

• Thursday, 12 - 2 p.m. H8
• Thursday, 2-4 p.m. H8
• Block event 

During the introductory lecture, first session of summer term, you will get an overview about content and structure of the lecture and the according exercises as well as organisational details. Further information will be given on Grips. You will receive access (registration key) to Grips during the introductory event.

The course consists of a combination of lecture and exercise. Within the exercise groups 30% of the grade will be generated by course-related performances. Start, structure and other details will be announced at the beginning of the course, during the introductury event. Course catalog number 22314.

Exercise schedule:

• Tuesday, 12.00 - 14.00 pm, DE._2.133
• Tuesday, 14.00 - 16.00 pm, DE._2.133

1. Basics of industrial goods marketing

2. Basics of service structuring

3. Product and service dimension
3.1 Classification by categories of use
3.2 Classification by perceptibility categories
3.3 Product offer and competition
3.4 Branding

4. Service and supply policy alternatives
4.1 Service politics - market development, product modification and innovation
4.2 Services
4.3 Bundling of services
4.4 Analysis of the current program offer
4.5 Options in the program offer

5. Innovation management
5.1 Phases of innovation development, success prospects, time requrements and costs
5.2 Innovation induction and innovation utilization
5.3 Internal and external innovation processes
5.4 Success factors of innovation management
5.5 Idea generation
5.6 Review of ideas and concepts
5.7 Quality Function Deployment

6. Profit-optimal product and price design

7. Price and conditions policy
7.1 Definition and particularities
7.2 Methods of price determination - cost and competitive pricing
7.3 Methods of price determination - customer oriented pricing
7.4 Pricing strategies
7.5 Price effects on demand behavior

8. Types of business specific differences
8.1 Product business
8.2 Investment business
8.3 Systems business
8.4 Supplier business
8.5 Change of business type

• Aust, C. (2017): Inter-firm cooperation: Empirical analyses of how to set up and maintain successful R&D outsourcing relationships. Universität Regensburg.
• Backhaus, K.; Voeth, M. (2014): Industriegütermarketing, 10. Aufl., S. 3-6, S. 219-226, 278-316, 351-362, 377-389, 398-401, 449-490, 521-541, 595-606.
• Bartelt, A. (2002): Vertrauen in Zuliefernetzwerken: eine theoretische und empirische Analyse am Beispiel der Automobilindustrie, S. 24.
• Baumgarth, C. (2014): Markenpolitik:  Markentheorien, Markenwirkungen, Markenführung, Markencontrolling, Markenkontexte, 4. Aufl.
• Berekoven, L. (1995): Erfolgreiches Handelsmarketing: Grundlagen und Entscheidungshilfen, 2. Aufl., S. 73-77, 81-88, 101-126.
• Böcker, F. (1988): Marketing-Kontrolle, S. 98-115.
• Brockhoff, K. (1999): Produktpolitik, 4. Aufl., S. 12-22, 31-36, 71-75, 85-93, 146-152, 167-175, 226-240, 267-287, 321-326.
• Calantone, R.; Cooper, R. (1981): New Product Scenarios: Prospects for Success. In: Journal of Marketing, Vol. 45(2), S. 48-60.
• Chandrasekaran, D.; Tellis, G. (2011): Getting a grip on the saddle: Chasms or cycles? In: Journal of Marketing, 2011, Vol.75(4), S. 21-34.
• Cooper, R. (1999): The Invisible Success Factors in Product Innovation. In: Journal of Product Innovation Management, 16(2), S. 115 – 133.
• Dalrymple, D. (2000): Basic marketing management, 2. Aufl.
• Dichtl, E. (1979): Mehrdimensionale Skalierung: methodische Grundlagen und betriebswirtschaftliche Anwendungen, S 61 f.
• Diller, H. (2021): Pricing, 5. Aufl., S. 25-45, 62-65, 71-78, 120-123, 139 -142, 157-184, 193-208, 259-262, 270-283, 397-401.
• Diller, H.; Beinert, M.; Ivens, B.; Müller, S. (2021): Pricing - Prinzipien und Prozesse der betrieblichen Preispolitik, 5. Aufl., S. 25-45, 62-65, 71-78, 120-123, 139 -142, 157-184, 193-208, 259-262, 270-283, 397-401.
• Erichson, B. (2007): Prüfung von Produktideen und -konzepten, in: Albers, S.; Herrmann, A. (Hrsg.): Handbuch Produktmanagement, 3. Aufl., S. 395-420.
• Ernst, H.; Hoyer, W.; Rübsaamen, C. (2010): Sales, marketing, and research-and-development cooperation across new product development stages: Implications for success. In: Journal of Marketing, Vol. 74, S. 80-92.
• Esch, F.-R. (2007): Markenprofilierung und Markentransfer, in: Albers, S.; Herrmann, A. (Hrsg.): Handbuch Produktmanagement, 3. Aufl., S. 185-219.
• Gierl, H. (1995): Marketing, S. 538-559.
• Gierl, H.; Helm, R. (2007): Generierung von Produktideen und -konzepten, in: Albers, S.; Herrmann, A. (Hrsg.): Handbuch Produktmanagement, 3. Aufl., S. 315-340.
• Gierl, H.; Helm, R.; Satzinger, M. (1999): Technologische Innovationen und asymmetrische Information: die Eignung verschiedener Signale für Anbieter unterschiedlicher Technologiegenerationen. In: Journal of business economics, Vol. 69(10), S. 1181.
• Green, P. (1982): Methoden und Techniken der Marketingforschung, 4. Aufl., S. 603.
• Hauschildt, J.; Salomo, S. (2016): Innovationsmanagement, 6. Aufl. S. 237-256.
• Helm, R. (1999): Kunden- und kostenorientierte Preisuntergrenzen, in: DBW - Die Betriebswirtschaft 59, S. 423-426.
• Helm, R. (2001): Planung und Vermarktung von Innovationen, S. 40-47, S. 61-84.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 146-152, 255-270, 273-276, 276-279, 311-316.
• Helm, R.; Bühren, C. & Pabst, R. (2011). Using warm-up stages before measuring preferences for innovative products. In: International Journal of Product Development, Vol. 15(4), S. 227-248.
• Helm, R.; Conrad, D. (2015): The impact of customer-specific and market-related variables on the preference for highly innovative products. In: Review of Managerial Science, Vol.9(1), S. 61-88.
• Helm, R.; Endres, H. & Hüsig, S. (2019): When and How often to Externally Commercialize Technologies? A Critical Re-view of Outbound Open Innovation. In: Review of Managerial Science, Vol. 13(2), S. 327-345.
• Helm, R.; Mark, A. (2007): Implications from cue utilisation theory and signalling theory for firm reputation and the marketing of new products, in: Int. J. of Product Development, Vol. 4(3/4), S. 396-411.
• Helm, R.; Satzinger, M. (2001): Kundenorientierte Qualitätsmanagementsysteme, in: WISU - Das Wirtschaftsstudium 30, S. 1132-1135 und S. 1200.
• Helm, R.; Satzinger, M. & Hamori, M. (2002): Der lange Weg zur kundenorientierten Qualität: Ein Überblick über die historische Entwicklung des Qualitätsmanagements, in: New Management, Vol. 71(7-8), S. 29-36.
• Helm, R., Scholl, A., Manthey, L., & Steiner, M. (2004). Measuring customer preferences in new product development: comparing compositional and decompositional methods. In:  International Journal of Product Development, Vol. 1(1), S. 12-29.
• Helm, R.; Steiner, M. (2009): Präferenzmessung: Methodengestützte Entwicklung zielgruppenspezifischer Produktinnovationen, S. 13-43, 45-57, 111-140, 183-202, 247-307.
• Herrmann, A. (1998): Produktmanagement, S. 471-490.
• Homburg, C. (1997): Marktorientiertes Kostenmanagement: Kosteneffizienz und Kundennähe verbinden.
• Huber, F.; Kopsch, A. (2007): Produktbündelung, in: Herrmann, A.; Albers, S. (Hrsg.): Handbuch Produktmanagement, 3. Aufl., S. 617-648.
• Kahneman, D.; Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, In: The Econometric Society, Vol. 47(2), S. 263-291.
• Kloyer, M.; Helm, R.; Aust, C. (2018): R&D Collaboration between firms: Hard and soft antecedents of supplier knowledge sharing. In: International Journal of Innovation Management, Vol. 24(01), S. 1-42.
• Kloyer, M.; Helm, R.; Aust, C. (2019): Determinants of moral hazard in research and development supply relations: Empirical results beyond the agency-theory explanation. In Managerial and Decision Economics, Vol. 40(1), S. 64-78.
• Lilien, Gl.; Morrison, PD.; Searls, K.; Sonnack, M.; Von Hippel, E. (2002): Performance assessment of the lead user idea-generation process for new product development. In: Management Science, Vol. 48(8), S. 1042-1059.
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• Mayer I., Pötz M., Schrampf J., Steger C. 2005: „Theorien und Grundlagen zur Lead User Methode“, online im Internet: www.iluma.at/pdf/Ergebnisse/WP330%20Grundlagen%20zur%20Lead%20User%20Methode.PDF, letzter Zugriff am 20.01.2021.
• Meffert, H. (1994): Marketing Management: Analyse, Strategie, Implementierung.
• Meffert, H.; Burmann, C. (2007): Markenbildung und Markenstrategien, in: Albers, S.; Herrmann, A. (Hrsg.): Handbuch Produktmanagement, 3. Aufl., S. 161-184.
• Plinke, M. (1999): Publishing on Demand.
• Sattler, H. (1997): Monetäre Bewertung von Markenstrategien für neue Produkte, S. 13-42.
• Satzinger, M.; Helm, R. (2000): Qualitätsmanagement im kundenorientierten Innovationsprozess in: Helm, R.; Pasch, H. (Hrsg.): Kundenorientierung durch Qualitätsmanagement: Perspektiven, Konzepte und Praxisbeispiele, S. 217-241.
• Scholl, A., Manthey, L., Helm, R., & Steiner, M. (2005). Solving multiattribute design problems with analytic hierarchy process and conjoint analysis: An empirical comparison. In: European Journal of Operational Research, Vol. 164(3), S. 760-777.
• Simon, H. (1997): Administrative behavior: a study of decision-making processes in administrative organizations, 4. Aufl., S. 110 f.
• Simon, H.; Fassnacht, M. (2016): Preismanagement, 4. Aufl., S. 105-116, 123-143, 233-298, 394-401, 517-557.
• Steiner, M.; Helm, R. & Huettl-Maack, V. (2016): A Customer-based Approach for Selecting Attributes and Levels for Preference Measurement and New Product Development. In: International Journal of Product Development (IJPD), Vol. 21(4), S. 233-266.
• Steiner, M., Helm, R., & Szelig, A. (2012). Identifying Unacceptable Attribute Levels in Preference Measurement. In:  Marketing ZFP, Vol. 34(2), S. 110-123.
• Sullivan, M.W. (1992): Brand Extensions: When to use them, in: Management Science, Vol. 38(6), S. 793-806.
• Urban, G. L.; Hauser, J.R. (1993): Design and Marketing of New Products, 2nd Ed., S. 36-69, 137-141, 201-266, 437-448.
• Weiber, R. (1997): Die Bedeutung der Nachfrageverbundenheit im Systemgeschäft, in: Backhaus, K. (Hrsg.): Marktleistung und Wettbewerb: strategische und operative Perspektiven der marktorientierten Leistungsgestaltung, S. 365-383.
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• Wübker, G. (1998): Preisbündelung:  Formen, Theorie, Messung und Umsetzung.